VRで商談機会を拡大し、医療機器の認知度を向上
最新のVR体験により医師の関心をひき、医局説明会や学会展示での理解度が飛躍的に向上。それによって商談機会と成果が増えた。
私はこのVRをオフラインの小規模ライブサージェリーという位置づけと捉えています
株式会社メディコン プロダクトマネージャー 藤谷様
このインタビューのハイライト
誰でも成果が出せる営業ツールとして、若手の営業力をサポート
コンテンツのクオリティが担保されているので、営業経験の浅い担当者でも医師との関係構築に積極的に活用できる
プロジェクトマネージャーという業務について
──医療機器メーカーのプロダクトマネージャーの仕事内容は？
藤谷様：プロマネは、担当する製品に関する責任者という位置づけとなり、様々な業務を行っています。例えば、新製品導入、市場調査、担当製品のブランディング、営業戦略立案、医療従事者向けの学術セミナー・展示会等の企画・実施などが挙げられます。
──プロダクトマネージャーのやりがいと難しさは？藤谷様：自分の立案した戦略で、想定した通りの成果が得られた時は非常にやりがいを感じます。一方難しい点としては、発売から十数年経つ製品をどのようにお客様に届けるか、という点では頭を悩ませることがあります。
コンテンツの活用について
──制作したコンテンツ、ゴーグルをどのように活用されているのかを教えてください。藤谷様：エキスパートによる尿路結石内視鏡手術を360 度カメラで撮影し、VR コンテンツ化しました。
術者のナレーションによる解説もついており、まるでエキスパートの隣で手術見学をしているようなリアルな体験が可能です。ドクターの教育コンテンツとして、また、自社製品のプレゼンスの向上を目的とした販促ツールとして活用させて頂いています。
藤谷様：具体的な活用方法としては、日々の営業面会で使用したり、院内で実施する医局説明会、学会展示やセミナー等で活用しております。医局説明会では冒頭に簡単に製品説明を行った後、ＶRを体験頂いております。学会ではコンテンツ監修のKOLとのランチョンセミナー、展示ブースでのVR体験に活用しています。
──どのような経験値の営業さんでも同じような活用はできるのでしょうか。藤谷様：ある程度練習は必要だと思いますが、映像のクオリティが担保されているため、一定の成果は得られるのではないかと思っています。経験の浅いセールスでもこのVRを活用することで先生の興味を引くことができるため、面会後の次のステップに繋げやすいと思います。
解決したい課題
──VR導入時、どのような課題をお持ちだったのでしょうか。
藤谷様：初回のコンテンツを導入したのは私ではないので、私見になりますが、課題は2点あったのではないかと考えます。
1点目は臨床現場の課題です。
弊社では日頃さまざまなご意見を医師からいただいておりますが、技術指導を受けるため、地理的な距離があるエキスパートの所属施設への訪問が難しいとのお声や、新型コロナウイルス感染症により、臨床現場での学びの機会が失われたとのお声を先生方から頂戴しておりました。
2点目は、販売促進施策での課題です。
発売開始から十数年たった製品を、どのような新しいアプローチでお客様に届けていくか、というのが以前から継続した課題となっていました。
この2点の課題を、最先端のテクノロジーであるVRで解決できるのではないかという風に考えたのだと思います。
藤谷様：2点あったのではないかと思っています。
1点目は、手技をされている術者の手元や足の動き、手術スタッフがどう動いているか、といったような手術室の全体の動きを、自分が見たいタイミングで、見たい部分を見れるという点。
2点目は、当時泌尿器科でVRを導入している競合メーカーが他になかった点だと思います。
藤谷様：手術はチームプレーですので、手術スタッフ全体のレベルアップのお手伝いができることが、弊社として大きな利点だと感じています。
得られた効果
──導入によってどのような効果を得られたか教えてください。
藤谷様：VRコンテンツを営業に活用することで、医局説明会の実施から、次のステップへ非常にスムーズに進めることができるようになりました。
これまでの医局説明会では、弊社の用意したスライドを見て頂く形で、参加する先生方も受け身であることが一般的だったのですが、ＶRを活用することによって、360度見回しながら手技に対する質問やディスカッションが先生方から生まれ、医局説明会を能動的に受けて頂けるようになりました。
それから、説明会自体の開催自体もしやすくなっています。これまでは「すでに知っているから大丈夫」などと、なかなか医局説明会が開催できないケースも多数ありましたが、新しいテクノロジーであるVRをご紹介することで、医師の興味をひいて医局説明会自体のアポイントを取りやすくなりました。
藤谷様：学会ブースでよく使用していますが、先生方の興味を引くことができて、病院でのVR説明会を依頼されるケースも多いです。面会のきっかけになるので非常に有用だと感じています。
──ランチョンセミナーでの反響はいかがですか？藤谷様：発表されるトップKOLの先生の手技がVRで臨場感もって見れるだけでなく、リアルタイムにその手技に対してのコメントをいただけるということで、VRの良さとこれまでのセミナーの良さの融合が行えています。参加された先生方からも非常に高い評価を頂くことができております。
──特に効果を実感できるのはどんな場面でしょうか藤谷様：一番は医局説明会です。同じVR動画の画面を、全員で同じタイミングで見ることができますので、先生方が感想を言い合う機会が発生しやすく、ディスカッションが盛り上がります。また、大学病院では、進むべき診療科を決める前の学生に対して、泌尿器科のプレゼンスの認知拡大に活用できるので、大学病院様からの要望も多く、製品拡販の一環として説明会実施するようなこともあります。
──ディスカッションがあるのとないのでは盛り上がりに違いはありますか？藤谷様：全く違います。また、盛り上がった方が次のフェースにも進みやすいです。
──医師の参加モチベーションが能動的か否かはその後のステップに影響するのでしょうか藤谷様：はい、影響します。
これまでのやり方だと最悪の場合、質問が出なくて終わるパターンもあります。VRだとKOLの工夫や特別な扱い方を随所に散りばめられているので、視聴している先生方の好奇心を刺激するのだと思います。VRは一人一人が自分の興味を持った部分を見ることができるので、そこがディスカッションを生み、そのことによって会場が盛り上がりますので、そのあとの製品提案がしやすくなると思います。
昨今、海外学会ではライブサージェリーが流行っておりますが、私はこのVRをオフラインの小規模ライブサージェリーという位置づけと捉えております。KOLの行う手技を皆で見て、色々意見を出してディスカッションし、先生自身の手技を向上させるために使えるものだとも感じています。それが先生方の深い考えを引き出すことにつながるので、その後の提案に非常に有用だと感じています。
藤谷様：普段なかなか面会することができない先生ともコンテンツ制作を通じて密にやりとりを行い、普段よりも医師とコミュニケーションをとる機会が増えますので、必然的に先生との距離は縮まります。
──本日はお忙しいところありがとうございました。藤谷様：こちらこそありがとうございました。
掲載内容は取材当時(2024年10月)のものです。
私はこのVRをオフラインの小規模ライブサージェリーという位置づけと捉えています
株式会社メディコン プロダクトマネージャー 藤谷様
このインタビューのハイライト
VRで商談機会を拡大し、医療機器の認知度を向上
最新のVR体験により医師の関心をひき、医局説明会や学会展示での理解度が飛躍的に向上。それによって商談機会と成果が増えた。
誰でも成果が出せる営業ツールとして、若手の営業力をサポート
コンテンツのクオリティが担保されているので、営業経験の浅い担当者でも医師との関係構築に積極的に活用できる
プロジェクトマネージャーという業務について
──医療機器メーカーのプロダクトマネージャーの仕事内容は？
藤谷様：プロマネは、担当する製品に関する責任者という位置づけとなり、様々な業務を行っています。例えば、新製品導入、市場調査、担当製品のブランディング、営業戦略立案、医療従事者向けの学術セミナー・展示会等の企画・実施などが挙げられます。
──プロダクトマネージャーのやりがいと難しさは？藤谷様：自分の立案した戦略で、想定した通りの成果が得られた時は非常にやりがいを感じます。一方難しい点としては、発売から十数年経つ製品をどのようにお客様に届けるか、という点では頭を悩ませることがあります。
コンテンツの活用について
──制作したコンテンツ、ゴーグルをどのように活用されているのかを教えてください。藤谷様：エキスパートによる尿路結石内視鏡手術を360 度カメラで撮影し、VR コンテンツ化しました。
術者のナレーションによる解説もついており、まるでエキスパートの隣で手術見学をしているようなリアルな体験が可能です。ドクターの教育コンテンツとして、また、自社製品のプレゼンスの向上を目的とした販促ツールとして活用させて頂いています。
藤谷様：具体的な活用方法としては、日々の営業面会で使用したり、院内で実施する医局説明会、学会展示やセミナー等で活用しております。医局説明会では冒頭に簡単に製品説明を行った後、ＶRを体験頂いております。学会ではコンテンツ監修のKOLとのランチョンセミナー、展示ブースでのVR体験に活用しています。
──どのような経験値の営業さんでも同じような活用はできるのでしょうか。藤谷様：ある程度練習は必要だと思いますが、映像のクオリティが担保されているため、一定の成果は得られるのではないかと思っています。経験の浅いセールスでもこのVRを活用することで先生の興味を引くことができるため、面会後の次のステップに繋げやすいと思います。
解決したい課題
──VR導入時、どのような課題をお持ちだったのでしょうか。
藤谷様：初回のコンテンツを導入したのは私ではないので、私見になりますが、課題は2点あったのではないかと考えます。
1点目は臨床現場の課題です。
弊社では日頃さまざまなご意見を医師からいただいておりますが、技術指導を受けるため、地理的な距離があるエキスパートの所属施設への訪問が難しいとのお声や、新型コロナウイルス感染症により、臨床現場での学びの機会が失われたとのお声を先生方から頂戴しておりました。
2点目は、販売促進施策での課題です。
発売開始から十数年たった製品を、どのような新しいアプローチでお客様に届けていくか、というのが以前から継続した課題となっていました。
この2点の課題を、最先端のテクノロジーであるVRで解決できるのではないかという風に考えたのだと思います。
藤谷様：2点あったのではないかと思っています。
1点目は、手技をされている術者の手元や足の動き、手術スタッフがどう動いているか、といったような手術室の全体の動きを、自分が見たいタイミングで、見たい部分を見れるという点。
2点目は、当時泌尿器科でVRを導入している競合メーカーが他になかった点だと思います。
藤谷様：手術はチームプレーですので、手術スタッフ全体のレベルアップのお手伝いができることが、弊社として大きな利点だと感じています。
得られた効果
──導入によってどのような効果を得られたか教えてください。
藤谷様：VRコンテンツを営業に活用することで、医局説明会の実施から、次のステップへ非常にスムーズに進めることができるようになりました。
これまでの医局説明会では、弊社の用意したスライドを見て頂く形で、参加する先生方も受け身であることが一般的だったのですが、ＶRを活用することによって、360度見回しながら手技に対する質問やディスカッションが先生方から生まれ、医局説明会を能動的に受けて頂けるようになりました。
それから、説明会自体の開催自体もしやすくなっています。これまでは「すでに知っているから大丈夫」などと、なかなか医局説明会が開催できないケースも多数ありましたが、新しいテクノロジーであるVRをご紹介することで、医師の興味をひいて医局説明会自体のアポイントを取りやすくなりました。
藤谷様：学会ブースでよく使用していますが、先生方の興味を引くことができて、病院でのVR説明会を依頼されるケースも多いです。面会のきっかけになるので非常に有用だと感じています。
──ランチョンセミナーでの反響はいかがですか？藤谷様：発表されるトップKOLの先生の手技がVRで臨場感もって見れるだけでなく、リアルタイムにその手技に対してのコメントをいただけるということで、VRの良さとこれまでのセミナーの良さの融合が行えています。参加された先生方からも非常に高い評価を頂くことができております。
──特に効果を実感できるのはどんな場面でしょうか藤谷様：一番は医局説明会です。同じVR動画の画面を、全員で同じタイミングで見ることができますので、先生方が感想を言い合う機会が発生しやすく、ディスカッションが盛り上がります。また、大学病院では、進むべき診療科を決める前の学生に対して、泌尿器科のプレゼンスの認知拡大に活用できるので、大学病院様からの要望も多く、製品拡販の一環として説明会実施するようなこともあります。
──ディスカッションがあるのとないのでは盛り上がりに違いはありますか？藤谷様：全く違います。また、盛り上がった方が次のフェースにも進みやすいです。
──医師の参加モチベーションが能動的か否かはその後のステップに影響するのでしょうか藤谷様：はい、影響します。
これまでのやり方だと最悪の場合、質問が出なくて終わるパターンもあります。VRだとKOLの工夫や特別な扱い方を随所に散りばめられているので、視聴している先生方の好奇心を刺激するのだと思います。VRは一人一人が自分の興味を持った部分を見ることができるので、そこがディスカッションを生み、そのことによって会場が盛り上がりますので、そのあとの製品提案がしやすくなると思います。
昨今、海外学会ではライブサージェリーが流行っておりますが、私はこのVRをオフラインの小規模ライブサージェリーという位置づけと捉えております。KOLの行う手技を皆で見て、色々意見を出してディスカッションし、先生自身の手技を向上させるために使えるものだとも感じています。それが先生方の深い考えを引き出すことにつながるので、その後の提案に非常に有用だと感じています。
藤谷様：普段なかなか面会することができない先生ともコンテンツ制作を通じて密にやりとりを行い、普段よりも医師とコミュニケーションをとる機会が増えますので、必然的に先生との距離は縮まります。
──本日はお忙しいところありがとうございました。藤谷様：こちらこそありがとうございました。
掲載内容は取材当時(2024年10月)のものです。